Precificar produtos e serviços é um dos maiores desafios enfrentados por quem decide empreender. Segundo a pesquisa Global Entrepreneurship Monitor (GEM) 2023, realizada no Brasil pelo Sebrae, quase metade das pequenas empresas fecharam no ano anterior devido à falta de lucratividade ou dificuldades para captar recursos. Um dos fatores que podem contribuir para essa realidade é a precificação inadequada.
A importância de uma estratégia sólida
A definição de preços vai muito além de apenas dobrar o custo de um produto, uma prática comum entre empresários iniciantes. “A ideia de simplesmente dobrar o custo é um mito que pode levar a grandes prejuízos. A precificação exige uma análise mais profunda e estratégica”, alerta Demian Condé, analista do Sebrae Nacional.
Para Ricardo Pastore, coordenador do núcleo de varejo da ESPM, o preço deve refletir o propósito da marca, estar alinhado ao perfil do consumidor e levar em conta a concorrência. “Além de preço baixo, o que mais sua empresa entrega? Esse é o tipo de pergunta que ajuda a definir o valor correto”, explica.
Fatores que influenciam o preço
Não existe uma fórmula mágica para precificar, mas algumas diretrizes podem ajudar:
- Impostos: conheça as alíquotas que incidem sobre seus produtos ou serviços.
- Despesas variáveis: inclua custos como comissões, fretes e embalagens.
- Sazonalidade: produtos sazonais podem demandar ajustes de preços.
- Condições de pagamento: formas de pagamento diversificadas impactam o custo.
- Estratégias de marketing: promoções e descontos devem ser planejados.
- Público-alvo: entenda o perfil, poder aquisitivo e expectativas do seu cliente.
- Concorrência: avalie os preços praticados no mercado e identifique oportunidades de diferenciação.
- Posicionamento da marca: o preço deve estar alinhado à imagem da sua empresa.
- Margem de lucro desejada: estabeleça um valor mínimo de lucro para que a operação seja sustentável.
Usando o markup para precificar
Uma das ferramentas mais eficazes para a formação de preços é o markup, que considera despesas, impostos e a margem de lucro desejada.
Por exemplo, um produto com custo de R$ 50,00 e as seguintes despesas:
- Despesas de vendas: 10%
- Despesas operacionais: 10%
- Lucro previsto: 10%
- Impostos totais: 27,25%
A fórmula do markup seria:
Markup=100100−(10+10+10+27,25)=2,339\text{Markup} = \frac{100}{100 – (10 + 10 + 10 + 27,25)} = 2,339Markup=100−(10+10+10+27,25)100=2,339
Com isso, o preço final seria:
R$50,00×2,339=R$116,95R\$ 50,00 \times 2,339 = R\$ 116,95R$50,00×2,339=R$116,95
Neste caso, a margem de lucro sobre a venda seria de 57,24%.
Ajustes e monitoramento contínuo
A precificação não é estática. Produtos encalhados no estoque, reclamações sobre preços ou mudanças no mercado são sinais de que ajustes podem ser necessários. Estratégias como promoções pontuais (modelo hi-lo) ou preços baixos permanentes (Everyday Low Price – EDLP) também podem ser consideradas, dependendo do posicionamento do negócio.
“Antes de reduzir preços ou entrar em uma guerra de preços, é preciso avaliar o impacto na lucratividade e na percepção da marca”, ressalta Condé.
No final das contas, o mercado dita as regras, e o empreendedor precisa estar atento para ajustar sua estratégia sempre que necessário. Com um preço bem estruturado, seu negócio terá mais chances de ser lucrativo e sustentável a longo prazo.
