Originalmente realizada em um único dia, a Black Friday tem ganhado espaço no calendário do comércio brasileiro. Marcada para 29 de novembro deste ano, o evento já se expandiu em algumas lojas para uma semana inteira de promoções, chamada de Black Week, ou até mesmo para o mês inteiro, conhecido como Black November.

Escolher o período ideal para oferecer descontos deve levar em consideração o tipo de produto ou serviço, a capacidade de estoque, as estratégias de marketing e, principalmente, o planejamento da empresa. Segundo a FecomercioSP, a projeção para este ano é positiva, mas o sucesso depende de uma organização antecipada.

Seja qual for a escolha – um dia, uma semana ou o mês inteiro de promoções –, é essencial que o planejamento comece antes de novembro. Entre setembro e outubro, a FecomercioSP recomenda ajustes no sistema de vendas online, revisão da infraestrutura, negociação com fornecedores e a consideração de incluir itens sazonais, como produtos de Natal, no portfólio. Também é importante verificar as normas do Código de Defesa do Consumidor e dos marketplaces onde a empresa atua.

Atenção aos microempreendedores individuais (MEI)

Para os MEIs, que têm um limite anual de faturamento de R$ 81 mil (média de R$ 6.750 mensais), o Sebrae-SP sugere cuidado redobrado para evitar ultrapassar esse limite com o aumento de vendas durante a Black Friday. Caso as vendas se aproximem desse valor, o MEI pode precisar alterar seu regime de tributação.

Vale a pena estender as ofertas para o mês inteiro?

De acordo com uma pesquisa do Google sobre a Black Friday de 2024, os hábitos de consumo variam de acordo com o setor. A partir da terceira semana de outubro, já se observa aumento nas buscas por produtos relacionados a educação, decoração, moda, cosméticos, alimentos, viagens, entre outros.

Segundo Luiz Mauro Chander Fernandes, consultor do Sebrae-SP, trabalhar com um mês de promoções tem suas vantagens e desafios. Um período mais longo permite ajustes estratégicos e operacionais, mas exige maior planejamento, especialmente em relação a estoque e comunicação. “Uma promoção prolongada pode prejudicar a imagem do comércio se os clientes associarem a loja apenas a promoções”, alerta Fernandes.

Como começar a planejar o Black November?

O primeiro passo é definir o objetivo das promoções: queima de estoque, aumento de caixa, fidelização de clientes ou atração de novos consumidores. Com o objetivo claro, o próximo passo é projetar o estoque, calcular a precificação e planejar a comunicação e estratégias de pós-venda.

Estoque

Marcelo Paganini de Toledo, professor de marketing da ESPM, sugere que a empresa faça uma previsão de vendas para cada produto em promoção, com base nos dados dos anos anteriores e nos volumes de meses normais. Negociar com fornecedores para ter produtos em consignação – que podem ser devolvidos caso não sejam vendidos – é uma boa estratégia. Além disso, contar com mais de um fornecedor facilita o reabastecimento, se necessário.

Mesmo com a previsão de estoque, é importante informar os clientes que a promoção é válida enquanto durar o estoque, para evitar problemas legais e criar senso de urgência.

Precificação

Manter a lucratividade durante o mês inteiro de promoções é um desafio. Leonardo Lima, docente do Senac São Paulo, recomenda avaliar o portfólio de produtos para identificar onde cortar preços sem prejudicar as margens de lucro. Produtos com estoque parado podem ser vendidos a preço de custo para gerar caixa.

Além disso, é importante garantir que os descontos sejam atrativos. “Um mês inteiro com descontos moderados pode ser prejudicial, pois um concorrente pode oferecer o mesmo produto com um preço muito mais baixo por um dia”, alerta Lima. Uma alternativa é alternar os produtos em promoção a cada semana, dando destaque a diferentes categorias.

Comunicação

O planejamento de comunicação deve começar antes das promoções. Divulgar o evento com frases como “está chegando” ou “não perca” pode ajudar a gerar expectativa. Usar diversos canais, como WhatsApp, Instagram e e-mail, é essencial para alcançar diferentes públicos.

Clareza e honestidade são fundamentais. Ofertas com prazo definido devem ser cumpridas rigorosamente para não frustrar o cliente. Parcerias com influenciadores, campanhas offline e treinamento de funcionários também são boas práticas.

Pós-venda

Após o evento, é hora de avaliar os resultados. Estimular os clientes a darem feedback sobre as compras pode ajudar a identificar pontos de melhoria. Em caso de reclamações, a empresa deve responder de maneira educada e oferecer soluções, como cupons de desconto, para reconquistar o cliente.